Utilisez vos forces pour mieux vendre

Publié le lundi 3 décembre 2013 par Sylvie Huard dans la catégorie Développement des affaires

crayonIl n’y a pas qu’une seule recette à appliquer pour augmenter vos ventes. Chaque humain est différent et donc chaque approche de vente sera différente. Y a-t-il une meilleure approche qu’une autre? Oui, c’est celle où vous êtes le plus à l’aise parce que vous êtes vous-même.

Les avantages de découvrir les forces de votre équipe

J’accompagne une équipe de vente dans la découverte de ses forces. C’est un exercice stimulant et valorisant pour chacun puisque ce sont les forces qui sont mises en valeur au lieu de s’attarder sur ce qui est fait différemment entre eux. Il s’y dégage un fort sentiment de compréhension mutuelle au sein de l’équipe.

Le patron est aussi en mesure de mieux appuyer ses employés en comprenant qu’ils ne vendent pas comme lui aurait vendu, mais qu’ils visent tous le même résultat. Cette démarche contribue à créer un climat de travail agréable et mobilisateur. C’est bénéfique pour tous les employés de l’entreprise!

Les talents de chacun mis au service de la vision de l’entreprise

Voici quelques exemples de talents qui peuvent se retrouver au sein de votre équipe de vendeurs. Peut-être y reconnaîtrez-vous votre propre talent?

  • Historique du client

Ce vendeur créera une relation privilégiée avec ses clients grâce à sa capacité à colliger les détails relatifs à l’historique de ses clients et les utiliser à bon escient. Le client se sentira choyé qu’on se souvienne de détails qui lui sont importants : anniversaire, prix remporté, besoins spéciaux, nouveaux investissements, etc.

  • Parler à la personne décisionnelle

Certaines personnes ont cette faculté de capter rapidement si elles parlent ou non à la bonne personne, celle par qui la décision d’achat se prendra réellement. C’est une force qui permet d’économiser beaucoup de temps!

  • Processus succès/erreur

Votre vendeur fait des erreurs et c’est normal, tout le monde en fait. Celui-ci a cependant une grande capacité d’apprentissage et ne refera jamais la même erreur 2 fois. Il comprendra rapidement comment cette erreur peut lui ouvrir la voie vers le succès la prochaine fois et il se remet rapidement d’un « non ».

  • Devancer les besoins du client

Ce vendeur aura la capacité de faire des liens avec ce qu’il a vécu avec d’autres clients et ainsi découvrir quel est le problème du client et lui offrir la solution qu’il lui faut.

  • Maximisation

Il y a de ces personnes qui doivent tout comprendre afin de se sentir en pleine possession de leurs moyens pour vendre votre produit. À court terme, ils ne produisent pas de résultats de ventes remarquables, mais à long terme, ils donneront le meilleur d’eux-mêmes.

Pourquoi n’y a-t-il pas une approche de vente meilleure qu’une autre?

En tant que patron, vous devez vous mettre dans la peau de votre vendeur. Vous avez peut-être reconnu votre talent dans la liste ci-dessus? Croyez-vous que vous seriez aussi efficace si on vous demandait d’adopter une autre approche?

La réponse est non, évidemment. Pourquoi? Simplement parce que vous n’y seriez pas aussi à l’aise.

Ça ne veut pas, pour autant, dire qu’il n’y a pas de place à l’amélioration. Cette amélioration doit passer par le renforcement du talent du vendeur et non par l’imposition d’une méthode avec laquelle il n’est pas à l’aise.

Si votre vendeur est complètement dans son élément, il sera authentique et ça se ressentira. Il sera plus humain et facile d’accès et ses chances de clore une vente seront beaucoup plus élevées.

Comment s’améliorer alors?

D’abord en reconnaissant son propre talent et en acceptant que celui de l’autre soit différent. Ensuite, quand on décide d’entamer un processus de coaching, il faut être conscient que ça demande du temps et du suivi. Il n’y a rien de miraculeux là-dedans.

Trouver comment faire mieux autrement est un travail à long terme. Un discours de motivation sera inspirant sur le moment, mais si les gens ne sont pas outillés pour comprendre qui ils sont et pour changer leurs mauvaises habitudes, ça ne donnera rien.

L’humain étant ce qu’il est, il a la fâcheuse habitude de vouloir plaire à tout le monde au point d’oublier l’essentiel : se plaire à lui-même. Aller vers soi demande du courage puisqu’on doit confronter nos peurs, accepter nos différences et vivre des échecs avant d’apprécier le succès.

Pour traverser ce processus, on a tous besoin d’être accompagnés, que ce soit par son dirigeant ou par un coach externe.

Pour clarifier les rôles et les talents de chacun, le phare de gestion est tout indiqué. Vous pouvez le télécharger ici ou me contacter pour être accompagné dans sa réalisation.

Sylvie Huard

Sylvie Huard

Je travaille avec des gens qui souhaitent un changement significatif et durable dans leur organisation et pour qui le bonheur au travail est prioritaire. Ensemble, nous quittons brièvement le chaos du quotidien pour créer un environnement contrôlé. Avec un recul sur la situation, des possibles apparaissent.
Animée par le désir d'humaniser le monde des affaires, je suis toujours en quête des meilleures pratiques d'affaires à travers chercheurs et praticiens de partout dans le monde. Ma passion pour l'entreprise familiale m'a menée à devenir membre du sélect Psychodynamic in Family Business (PDFB).
Sylvie Huard
bac psy., MBA, ACFBA Advanced Certificate Family Business Advising
"Mieux se comprendre, pour avancer avec sens et puissance ensemble."
Sylvie Huard

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